Dass die Definition einer Zielgruppe wichtig ist, um Produkte oder Dienstleistungen möglichst effektiv zu verkaufen, ist dir sicherlich klar. Doch um den Unternehmenserfolg nochmals zu steigern, kannst du zusätzlich mit der sogenannten Buyer Persona arbeiten.

Worum es sich dabei handelt, wie die Buyer Persona erstellt und vor allem genutzt wird, erklären wir dir in diesem Artikel.

Was sind Personas?

Für ein erfolgreiches Marketing ist die Buyer Persona nicht mehr wegzudenken. Du entwickelst sie nicht – wie deine erste Zielgruppe – aus einem Verdacht heraus, sondern wertest reale Fakten aus. Durch diese Art kannst du nicht nur irgendeine Zielgruppe, sondern echte „Menschen“ schaffen.

Im Gegensatz zur herkömmlichen Zielgruppe geht die Buyer Persona somit viel weiter. Du findest beispielsweise die wichtigsten Bedürfnisse und Eigenschaften deiner Zielgruppe heraus und erzeugst somit etwas Umfassendes.

Dies wiederum hilft dir, deine Interessenten noch besser zu kennen und zu verstehen, was dir wiederum helfen kann, neue Produkte und Dienstleistungen zu kreieren. Dadurch, dass dir dein eigener Kunde nun nicht mehr fremd – sondern vielmehr sehr bekannt ist – kannst du einen kompletten Pfad entlang der Customer Journey erstellen, was wiederum dazu beiträgt, dass du die Kunden für viele Jahre an dich bindest.

Langfristig ist das Erstellen einer Persona daher eine hervorragende Strategie, die für mehr Umsatz sorgt.

Wozu wird die Buyer Persona genutzt?

Wie erwähnt, hilft dir die Buyer Persona, deinen idealen Kunden immer besser kennenzulernen und anhand seiner Bedürfnisse neue, maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Du sprichst nicht mehr pauschal alle Menschen an, die sich für deine Produkte und Dienstleistungen interessieren könnten, sondern lediglich diejenigen, die langfristig zu deinem Erfolg beitragen.

Angenommen du bietest Dienstleistungen an. Dann werden deine Kunden sicherlich verschiedene Fragen an dich haben, die mit dem Thema deiner Dienstleistungen zusammenhängen. Du kannst diese Fragen notieren. Stellst du fest, dass einige Dinge immer wieder gefragt werden, kannst du daraus ein neues Produkt entwickeln, welches du wiederum deiner Buyer Persona anbieten kannst. Dadurch, dass du nun wiederum ihr persönliches Problem löst, wird sie dein neues Angebot sehr gerne annehmen.

Wann sollten Personas entwickelt werden?

Eine Buyer Persona von Beginn an zu entwickeln, ist zwar schwierig, aber nicht unmöglich.

Als erstes startest du mit der Analyse deiner Zielgruppe. Du stellst also Vermutungen darüber an, was deine Kunden interessieren könnte. Das ist wichtig, schon bevor du beispielsweise mit dem Content Marketing startest.

Wenn du bereits Informationen zu deiner potenziellen Zielgruppe zusammengetragen hast, wird es dir viel leichter fallen, Zielgruppen gerichteten Content zu erstellen. Und genau dies ist wichtig, denn wenn du beispielsweise die Inhalte deiner Website wahllos erstellst, ziehst du willkürlich auch viele User an, die sich nur am Rande für deine Produkte interessieren. Dies kannst du verhindern, indem du von Anfang an Content kreierst, der sich an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe orientiert.

Sobald du die ersten Erkenntnisse zu deiner Zielgruppe sammeln konntest, kannst du im zweiten Schritt die Persona erstellen.

Welche Informationen sollten für eine Persona festgehalten werden?

Um die Persona erstellen zu können, solltest du so viele relevante Informationen zu deinen potenziellen Kunden zusammentragen, wie du bekommen kannst.

Tipp:

Schau dich einmal in den sozialen Netzwerken um. Social Media ist ein hervorragender Ort, um mehr über die Interessen, Bedürfnisse und Wünsche deiner Buyer Persona herauszufinden. Was auch immer du dort findest – notiere es!
Des Weiteren sollte die Persona die folgenden Dinge beinhalten:

Persönliche Details zur Person

  • Geschlecht
  • Alter
  • Wohnort (Region)
  • Wohnsituation
  • Beruf
  • Schulische Ausbildung
  • Familienstand
  • Kinder
  • Persönliche Motivationen

Interessen der Person

  • Was unternimmt sie in ihrer Freizeit?
  • Wo informiert sie sich?
  • Ist sie im Internet unterwegs und wenn ja – wo kannst du sie finden?
  • Wie trifft diese Person Kaufentscheidungen?

Erwartungen und Ziele in Bezug auf dein Angebot

  • Warum braucht die Person unbedingt deine Hilfe?
  • Was sind ihre größten Erwartungen und Befürchtungen?
  • Wie kannst du das größte Problem dieser Person lösen?
  • Warum wird die Person auf dein Angebot zurückgreifen und nicht auf das Angebot der Konkurrenz?

Selbstverständlich kann deine Persona weitaus umfangreicher sein. Wichtig ist, dass du immer den Bezug zwischen der Person und deinem Unternehmen herstellst und dich fragst, wie du ganz konkret das größte Problem dieser Person lösen kannst.

Wo findest du die Informationen, um die Persona zu erstellen?

Es gibt einige praktische und sehr einfache Wege, um an Informationen zu deiner Persona zu gelangen.

  1. Werte Kundendaten aus

Wenn du bereits einen Kundenstamm aufgebaut hast, ist der erste und einfachste Weg, die vorhandenen Kundendaten auszuwerten. Anhand dieser erkennst du bereits viele persönliche Details zu deiner Buyer Persona.

  1. Höre den Kunden zu

Einige deiner Kunden werden dir möglicherweise Fragen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen stellen. All diese Fragen solltest du aufgreifen, beantworten und in der Persona niederschreiben. Schließlich ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass andere Kunden dieselben Fragen haben. Das gilt im Übrigen auch für Bedenken.

  1. Greife das Feedback auf

Ebenso wichtig ist es, dass du dir das Feedback deiner Kunden anhörst. Auch hieraus kannst du sehr gut Emotionen, Motivationen, Kritikpunkte, Unsicherheiten und Wünsche ableiten.

  1. Erstelle Umfragen

Eine sehr simple Möglichkeit ist es, Umfragen zu erstellen. Du bist dir nicht sicher, wie deine neue Produktidee bei deinen Kunden ankommt? Erstelle einfach eine Umfrage und erhalte eindeutige Antworten. Hierzu bieten sich verschiedene Social Media Plattformen an.

  1. Werte Kommentare etc. in sozialen Netzwerken aus

Kunden kommentieren unter deinen Postings? Hervorragend. Auch hieraus kannst du zahlreiche Erkenntnisse über deine Persona erlangen.

Persona erstellen – Zusammenfassung

Eine Persona hilft dir, dein Angebot zielgruppengenau zu optimieren, sodass du ausschließlich die Kunden ansprichst, die du ansprechen möchtest. Hierdurch kannst du besseren Content erstellen, der auf die speziellen Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingeht. Das wiederum hilft dir, mehr Menschen anzusprechen, deren Problem du lösen kannst.
Sprichst du hingegen die Breite Masse an, investierst du sehr viel mehr Arbeit, Zeit und Mühe und wirst am Ende einen deutlich geringeren Erfolg haben, da weniger Menschen dein Angebot auch wirklich annehmen werden.